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《the mom test》妈妈测试读书摘要

第1章:

MoM测试

  • 不要只是问妈妈您的商业主意是否是个好主意,而不要问别人您的商业主意是否是个好主意。
  • 不要太早提及您的想法(或者永远不要向客户介绍您的想法)。那就是当你开始问好问题的时候。
  • 谈论他们的生活而不是你的想法
  • 询问有关PAST的详细信息,而不是泛型和对未来的看法
  • 您要为X支付多少?—不好的问题!Ĵ
  • 您会购买X的产品吗?—不好的问题!Ĵ
  • 您认为这是个好主意吗?—不好的问题!Ĵ
  • 阅读“经验法则”
  • 不允许您告诉他们他们的问题,也不允许他们告诉您要建造什么。简单地说,他们拥有问题,您拥有解决方案!-辉煌的声明!

第2章:

避免不良数据

  • 不良数据的3种类型-夸奖,虚张声势(泛型,假设性,以后再说),想法
  • 收集事实和承诺,而不是夸奖!-辉煌的声明!
  • 不要推销!不要在客户交谈中提出您的想法。如果您这样做,请识别并更正。提出想法意味着您正在尝试寻求批准。不要推销!
  • 当客户称赞您并说“让我知道何时准备就绪”或将承诺推迟到将来的日期时,请知道这是一个危险信号,这可能不会成为付费客户或一次不使用您正在建造的产品准备好了!
  • 人们总是形容自己想成为谁,而不是他们是谁。因此,提防提出常见答案的问题。详细介绍!
  • 专注于单个可扩展想法,而不是跳入您遇到的每一个好想法
  • 需要深入研究功能的问题:为什么要这么做?那会让你做什么?没有它,你如何应对?您是否认为我们应该推迟发布以添加该功能,还是我们以后可以添加?那将如何适应您的一天?
  • 挖掘情感信号的问题:您为什么还不能解决这个问题?

第3章:

提出重要问题

  • 您应该问的问题有可能破坏您当前想象的业务/想法!- 很重要!—否则,您并不是在提出正确的问题,而只是在寻求批准!
  • 你应该问至少一个问题而感到恐惧!
  • 大多数人都会遇到很多问题,他们很乐意为您提供详细信息,但是他们不关心修复问题,因此,您不应过分放大细节而又不了解大图片!他们甚至在乎我是否提供解决方案?这个问题甚至重要吗?这就是为什么您应该专注于他们现在或过去的自我,而不是他们未来的理想自我!Ĵ
  • 产品风险与市场风险-“建造时,我将购买”-这主要是产品风险。你能完成或建立那个吗?市场风险-他们想要吗?他们会付钱吗?有足够的客户购买该产品或遇到问题吗?

第4章

保持休闲

  • 不要正式!保持休闲。不要尝试设置会议,请立即跳至对话模式并提问。
  • 当您遇到客户并说“我将来会与您开会”时,您会失去一个很好的交谈机会。而是在那里问您最紧迫的问题!
  • 形式化的症状:“首先,感谢您接受这次采访。我只是有几个问题要问您……;以1到5的比例,您要多少钱?
  • 尽可能少提供有关您的想法的信息,同时将讨论推向有用的方向

第5章

承诺与进步

  • 一旦有时间提出您的想法(即,在确认您的问题解决方案有市场之后,您就可以构建它,人们会为此付出代价),然后就可以展示您的解决方案了。然而…..
  • …。您将需要承诺-以“前进”形式的承诺-客户从一个阶段转移到另一个阶段-即采取最终步骤最终购买您的产品;时间,金钱,声誉。
  • 当客户无法前进时,您将成为好友!J客户永远不会购买,但他们只是想让您满意!
  • 产品会议进行得很顺利;以称赞而结束的会议—都是朋友圈的迹象!
  • 承诺可以是现金,但不是必须的。以货币的方式思考-他们为您放弃了什么?
  • 称赞不需花费任何代价,因此它对您毫无价值,也不携带任何数据。主要货币是时间,声誉风险和现金。
  • 早期采用者是那些有问题的人;知道他们有问题;有预算解决问题;已经拼凑了自己的临时解决方案

第6章

寻找对话

  • 聊一聊。人们喜欢谈论他们的问题
  • 找到一个很好的借口!—咖啡厅的例子非常出色!
  • 不要营造“讨厌”的氛围。您只是在寻找对您的想法感到兴奋的有用,知识渊博的人

第7章:

选择客户

  • 新兴企业不会挨饿,他们会淹死!您永远不会有太多的选择和想法。您有太多的东西,而您想尝试所有东西!
  • 在为所有人服务之前,您必须考虑某个人最有可能支付费用,从而为某人服务
  • 对您的客户资料有一个非常非常狭窄的定义。例如:“学生”是一个非常广泛的客户群,可能使您困惑于构建什么的信号,最终可能无法解决他们的任何问题。
  • 没有与20个不同类型的客户进行一次对话!而是与1种客户进行20次对话!

第8章

运行过程

  • 不要成为学习的瓶颈!-让其他人参与客户对话!
  • “客户告诉我这样”是一种有效的(不好的)卡片,可用于确定功能范围。如果发生这种情况,请知道该过程是错误的!
  • 如果有人通过打出“客户告诉我”这样的陈述来强迫您扩大功能范围,请问以下两个问题:1)如果该公司倒闭,为什么会发生?2)要取得巨大成功,必须具备什么条件?
  • 在进行任何客户对话之前,您绝对需要问自己一个问题并准备好答案,否则进行任何对话都是没有意义的。“我们想向这些家伙学习什么?”
  • 砍死它!有一个过程很好,但不要卡在其中!有时,您所需要做的就是接电话并进行对话!
  • 阅读备忘单
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