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在经济低迷时期生存下来

冠状病毒爆发爆发仅几周后,首批SaaS业务就报告取消。自举自足的SaaS世界可能不会像其他行业一样受到大流行的影响,但是我们已经看到了二次效应的出现。 例如,您可能不受直接关闭酒吧和餐馆的影响。不过,如果您经营的业务是向这些机构或他们所依赖的机构销售产品,那么将来您会看到一些变化。对于像OpenTable这样的SaaS企业来说,这个未来已经开始,因为他们看到预订量下降了50%以上。这一发展对同一行业内外的许多相邻行业产生了trick滴效应。 在线体育博彩平台是在之前的经济衰退中表现出色的一种业务,但在这场大流行开始之初,他们处于一个困境。在大多数体育联盟被暂停或取消的情况下,通常在经济不景气时获得的收入流开始减少。没有衰退是一样的,以前的工作并不意味着这次将可靠地进行。 随着经济不景气的到来,现在正是研究如何在企业中度过艰难时期的好时机。就像建立一个可出售的企业会导致一家易于管理的公司一样,无论您是否打算出售它,使您的企业在不景气的情况下也能在困难时期获得好处。 在回顾自己在2008年及以后的几年中在SaaS业务中的工作经历时,我将举例说明引导者如何着手建立自己的业务以承受日益相互联系的全球经济的起伏。我已经将其编入AAAH!-framework,短的一个 wareness,一个 nticipation,一个 daptation,^ h opeful乐观和行动!:可采取行动的步骤,以确保您应对经济衰退的挑战。 意识—接受正在发生的变化 一切始于不另辟looking径。在经济低迷时期,情况正在发生变化。经济的墓地到处都是残存的企业,这些企业残酷地注视着变化,并决定继续照常营业。没有柯达的时刻,尝试以他们一直以出售的价格出售已经出售的东西,想知道为什么在人们购买次数减少而想要不同东西的世界里,销售下降了。 您不必了解或直接经历衰退的原因即可影响您。社会动荡发生在大批人中,无论您是否愿意,都会陷入困境。接受正在发生的变化。 对于通常很快会接受变革的企业家来说,这是令人惊讶的困难。这是企业的诅咒:我们对经济的无限乐观。如果您认为事情最终会成功,那么几年无法正常工作的事情将很难想象。 经济衰退令人担忧。但是,就像蓬勃发展的经济一样,它们只是变化的时代。当情况看起来越来越好时,您将对越来越多的顾客敲门表示反应。所以,当情况开始恶化时,为什么不做同样的反应。将“衰退”这个令人毛骨悚然的词重新定义为“影响您业务的事物,您需要像其他任何事物一样做出反应”,并且您知道该怎么做。 变革意识始于您(创始人)。如果您有员工,则需要确保他们也从这个角度开展工作。如果您的客户服务代理人消除了客户的担忧和疑问,而您正在努力使业务衰退,那么这对您的业务不会有任何好处。团队结盟将比以往任何时候都更加重要,它始于在相同的经济现实中运作。 在这种现实中,您的业务需要生存。通过接受长期的变化已经摆在您面前,您将能够解决需要做什么而不会感到惊慌。 期待-思考含义 随着长期变化的到来,让我们看看这将如何体现。 首先,这笔钱在衰退中枯竭了。预算减少,支出减少。企业会健康地萎缩自己,如果您对他们的业务不是很重要,那么您将失去他们作为客户的机会。这并不意味着您不会找到需要您产品的其他客户。这仅意味着您可能期望客户组合的组成发生变化。 其次,人们对事态恶化感到不安全感和恐惧感。这将转化为他们作为客户和合作伙伴做出长期承诺的意愿。您的客户将比平时承受更大的压力,在遇到问题时会更宽容,这将影响您的客户服务负担和工作强度。销售和市场营销将变得不太有效,首先是因为发生这种情况的环境发生了变化,其次是由于潜在客户对风险的感知增加了。 运营能力将在各地发生变化。在您的业务中,您可能会以团队效率低下的形式经历这种情况。员工可能会寻求更安全的工作,承包商可能会完全停止自由职业。您所依赖的服务可能会做出根本性的改变。有些可能会倒闭。您的客户可能会遇到需要改变的需求和要求的转变。 以下是您可能需要注意的几件事以及寻找答案的问题: 立法变化:政府如何应对衰退的原因和后果?这如何影响监管格局? 技术的变化:在衰退期间或由于衰退原因,人们使用技术的方式有所不同吗?您可能依赖哪些过时的首选项?您是否需要重新调整消息传递方式以使用这些新技术吸引用户? 市场动向:采购方式是否会发生重大变化?市场中的重要参与者会蓬勃发展还是受苦?您的利基市场是否会在一年后仍然存在,或者正在发生变化?市场会饱和还是会扩大? 劳动力:失业将如何影响您企业的人才可用性?失业将以多快的速度上升?您的员工对您安全吗?他们会看其他工作吗? 竞争:您的行业会竞争或多或少?竞争对手失败了吗?为什么?是否有新的竞争对手涌现?是什么激励了他们?您市场中的资金来源会枯竭,还是投资者会花更多钱?他们将资助哪种业务?因突然有大量资金而无法产生收入的企业是否必须以影响您的市场的方式获利?哪些采用默认设置的企业正在转变为默认失效模式? 让我们看一下COVID-19大流行,以此为例来预测这些变化。各国政府通过社会隔离政策应对这一大流行,极大地破坏了现有的消费模式。由于隔离工作的结果,在家工作成为许多人的必需品,导致对诸如视频会议和协作工具之类的技术的需求激增。随着学龄儿童也被迫留在家中,EdTech工具和与家庭学校相关的领域突然变得更加有趣。人们在家中工作并带孩子出去时,显然缺乏为此目的设计的社交连接工具。直到最近才在这些领域提供少量服务的公司开始加大力度进入该市场,现有解决方案之间的竞争日益激烈。其他市场开始暂时枯竭,主要是与旅游业和非虚拟娱乐有关的行业。虚拟娱乐业务开始出现急剧增长的使用趋势,而交付业务则因订单而超支。 所有这些都是在COVID-19大流行的头几周发生的。目前尚不清楚该事件的长期影响,但所产生的力量将导致行业,专业和个人生活的持久变化。 适应-实施回应 您需要站稳脚跟,才能在经济衰退期间快速,可靠地应对变化。您可以通过将需要采取的行动划分为两个主要类别来为此做准备:在经济衰退袭来时可以立即采取的短期活动,以及在经济衰退期间可以采取的长期活动。 短期适应 防止钱枯竭的最好的解药是在钱停止流动之前先拿走它。当您进入衰退时,您的近期目标应该是拥有或至少迅速建立一个战争宝箱。尽快收集尽可能多的收入。即使您需要大幅打折,也要提供并宣传年度订阅计划。向您的客户提供他们无法拒绝的提前付款优惠。在接下来的几个月中,您将需要比往常更多的跑道。 尝试拥有至少三个月的现金,就好像手头没有收入。这应该是最小的目标,以便给您足够的时间来使自己有时间进行有意义的更改。如果您还没有盈利,请将其加倍至六个月现金。在这种情况下,请尽快打开您的收入引擎。即使一开始就很糟糕,总比没有好。如果您可以在人们的支出越来越少的情况下使收入发挥作用,那就是您的创业技能的证明,并且只有这样才能提高。尽快使它开始。 此时此刻专注于销售。您需要先降低客户的预算,然后再让他们停止花钱。在财务和控制部门的某个地方,人们正在清理旧的紧急预算削减计划。在门关上之前到达那里。 最后,陷入衰退时您可以做的一件事就是削减您自己的费用。削减所有不必要的订阅。即使需要更多的工作,这些服务的成本也可能意味着继续浮动一个月或必须宣布破产。 这是反思的绝佳机会:谁能为您提供服务,您现在对所有这些非必需品正在做什么?您对谁来说是非必要的东西,当事情看起来暗淡时,随时可以将其削减?考虑这是为什么,以及如何成为客户决定在这种情况下保持的服务。 在任何一种经济环境下,拥有作战能力,尽早专注于销售和削减开支都是上帝的做法。当您进入衰退时,它们成为必需品。 在这一点上,比以往任何时候都重要的另一件事是,要专注于清晰的通信。 向您的客户明确表示您打算坚持。明确说明您为应对近期不确定性而采取的措施。一些客户可能会抱怨您的交流,因为他们当时使用的每项服务都有话要说。我相信,作为我自己的客户,我宁愿再忽略一封电子邮件,而不必怀疑我所依赖的企业是否了解正在发生的事情。 您需要特别清楚的原因有两个。最初,您需要减轻对开始意识到他们的世界思维模式与现实不同的人们的打击。如果您将自己定位为一个在他们甚至还不认为经济变化成为问题之前就开始勤奋准备的人,那么您将被视为感知和准备的闪亮灯塔。稍后,清晰的沟通将是您坚持学习的重要指标:如果您的言行一致且易于理解,那么您将与团队和客户建立信任关系。这种信心可以在保留客户和让他们取消订阅方面有所作为。与您的团队直截了当可能意味着他们不会开始在其他地方寻找其他工作机会。 长期适应 一旦采取了这些初步的措施,您就可以开始考虑在接下来的几个月中可以做什么,以确保您保持良好的状态并对无疑会开始出现的变化做出反应。 当我在这里谈论变化时,我指的是两件事:问题和机遇。问题是经济衰退来临时我们最关心的问题。但是机会也会出现,并且大多数时候它们都是解决您问题的良药。 即使预算较小且人们对购买保持谨慎,仍然会有客户在寻找解决问题的方法。这就是为什么在这段时间内优化您的位置至关重要。密切关注准客户的日常生活和工作流程中的哪些变化。向他们学习他们的恐惧和担忧。如果这些更改,您将不得不调整您的消息传递以将它们包括在您解决的问题目录中。如果您的产品需要为此进行调整,则优先级排序将使您能够帮助解决新发现的关键问题。 即使您对他们不断变化的需求做出反应,一些客户也会辞职,而某些潜在客户不会购买。米歇尔·汉森(Michele Hansen)在她的博客上谈到了这一点:在经济衰退期间,客户更喜欢廉价购买。她建议进行客户投资组合分析。您调查客户群,以找出哪些行业和客户群体为您的业务带来最多的收入。然后,您追踪他们的资金来源并评估资金枯竭的风险。之后,您可以与最有可能继续为您的业务提供支持的组中的客户联系。在这些电话中,您将了解如何更好地为他们提供服务,然后再从这些对话中吸取教训。 在经济衰退期间,您希望您的产品尽可能简单和专注。面包屑或未修剪的脂肪的任何感觉都可能损害您的潜在顾客的购买意愿。另一方面,他们无需支付任何费用即可从您那里获得的任何支持和帮助都会建立信任和商誉。通常,这会转化为引荐和口碑营销,从而绕过人们的购买风险计算。如果您已经利用有价值的内容或免费工具帮助了潜在客户,那么他们将更有可能与您开展业务。 在经济不景气的情况下,您应该思考一些问题。当事情进展顺利时,这些问题中的许多问题不会经常出现,因此可能需要进行一些研究才能得出有意义的答案。 您的优势是什么?您是否可以利用任何不公平的优势?您如何保护自己的上行空间? 你的弱点是什么?竞争对手可以在哪里抢占重要市场份额?您如何保护自己的缺点? 您属于哪一类?您应该属于哪个类别?是否发生过类别转移?会不会有?您的市场是否仍在Goldilocks区域:小到足以逃脱激烈的竞争,大到足以支持您的业务? 您的定位是否准确反映了我的服务价值?可能由于情况的变化而被误解了吗? 您的报价如何更具吸引力?降低价格是一种选择吗?除此之外,您还能采取什么措施来使购买者放心选择购买您的产品?您如何才能使现有客户对您的业务做出更多承诺?您可以做哪些实验来找到这些机会?您可以与谁进行交谈以找到与客户交谈的新途径? 尤其是对于COVID-19大流行,请问自己现有和潜在的影响如何影响您的业务: 您是在为深受负面影响的行业服务吗,例如旅游,旅游或个人娱乐?您可以采取什么措施来帮助这些企业应对已经发生的变化?您如何帮助他们为法规变化和消费者行为转变做准备? 您是否正在服务于这些时期从中受益匪浅的行业,例如EdTech,Remote Work Tech和Home Fitness?您如何帮助他们承担日益增长的需求?是否有机会帮助这些行业的散居者赶上新的现实? 您的服务准备好可以在家工作了吗?如果不从公司VPN内部使用安全要求,是否会更改安全要求?您如何提供?如果已经这样做了,如何才能使自己处于有利位置? 长期的社会隔离将如何影响您的客户?在取消会议,聚会和讲习班的情况下,您如何帮助客户相互交流?您能否使您现有的客户网络组成一个部落? 是否无法满足觌影响销售潜力的客户?你能帮他们吗? 您可以将哪些营销工作视为从暴利中牟取暴利?您可以控制周围的消息传递吗? 为安全起见,请开始调查您可能会重叠的邻近市场。如果您的业务受到威胁,则可以横摆并带动客户。在其他情况下,您可能会发现绝佳的机会,可以合作并互相促进彼此的项目。在需要的时候,团结起来。家庭和许多行业的服务提供商一样。 一切可以降低客户风险的方法都会有所帮助。这意味着使您的产品更稳定,提供更多更好的保证,在供应链受到影响时找到替代供应商。如果您发现利基市场中发生了某些事情,请顺其自然。不要抗拒事情的发展。使您的业务与客户需求和需求的轨迹保持一致。尽可能减少歧义:是手术刀,而不是瑞士军刀。做好一件事情,并提出明确的价值主张,可以帮助您的客户解决关键问题。 定期重新审视您的策略和战术。事情变化很快,尤其是在经济衰退的初期。有数十年的时间。上个月的正确选择可能会在下周损害您的业务。密切注意您的消息传递。人们的敏感性发生了不稳定的变化,而您上周的营销口号今天可能是聋哑人。 健康的乐观情绪-不断进步,互惠互利 “这也将过去。” 经济衰退的一个好处是,它们结束了。他们之所以结束,是因为事情最终得以扭转。那不是偶然发生的。之所以会发生这种情况,是因为企业家认为可以做到,然后他们就做到了。 这种信任需要来自您内部的创始人。您需要有一个内部指南针来引导您度过这些时光。认为您的业务注定要失败,将无法帮助您做出正确的选择,直到情况变得更好为止。我本人一直是一个非常乐观的人,即使在艰难的时刻,他们在恐惧和不确定的环境中行动,也要在别人身上看到好东西,这一点很重要。 对他人的困境表示同情,指导他们做出长期的选择,并提供实现此目的的工具。提醒他们将精力集中在为他人提供价值的事物上。远离负面情绪,不要参加警报者的合唱。成为人们可以遵循的理性和生产力的代言人。 对自己适应不断变化的环境的能力保持自信。创建流程以预见重大变化:新法规一夜之间改变人们的工作流程时,您将如何处理不断增加的客户服务工作量?当关键员工生病并不得不待在家里数周之时,会发生什么?为这样的意外事件做准备,它们不会对您的业务造成任何影响。 要慷慨大方,如果可以避免,请不要开除员工。要求人们减薪(通常被称为“经济衰退折扣”),并在情况好转时偿还。向您的员工表明您长期处于这种状态。如果他们看到您公司的未来,他们将坚持与您合作。通过在整个行动中产生共鸣的健康乐观态度,您将创建所需的定位以共同度过衰退。艰难的时期最终将结束,但坚强的人依然存在。与您的团队和客户紧密联系,您将能够度过难关。 除了行动还是行动! 进入经济衰退时最重要的事情之一就是克服分析瘫痪。技术创始人特别倾向于决策完美主义,当您面临经济衰退时,这可能比以往任何时候都更能破坏您的业务。 不要轻举妄动,但要行动。花一天时间进行反思。努力了解并接受即将发生的变化。确保您对所有有关利基市场,客户,业务和个人生活的问题都有答案。 彻底反思这些事情,但要努力避免陷入困境。没人知道未来会怎样,我们都在做出最好的猜测。如果您系统地开展业务,将增加成功摆脱这场衰退的机会。 记下您如何得出结论。今天看来完全合理的事情可能再也不会在将来出现。如果可能,以音频或视频形式记录您的思路。您稍后可能需要重新审视许多假设,这有助于在将来的某个时间点上移动您的记忆。 让您的思考与您在一起一两天。经济衰退通常持续数月和数年。给您的大脑一天来处理您的想法没有任何害处。 之后,开始工作。还有很多事情要做。
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